¿Quiénes son mis clientes?
Por ESTUDIOSE
Guía para vender más a tus clientes a través de conocerlos mucho mejor
Tabla de Contenidos
Introducción
Muchas veces al momento de abrir nuestro negocio no tenemos bien definido el perfil del cliente al que vamos dirigidos, solamente abrimos y esperamos a que lleguen solos. Hay ocasiones que sobre la marcha nos tomamos el tiempo de analizar un poco el perfil de las personas que ingresan a nuestro negocio, pero la mayoría del tiempo es algo que no tomamos muy en cuenta, mientras veamos flujo de gente no nos preocupamos, los problemas empiezan a surgir cuando empieza a disminuir la cantidad de clientes, sabemos que necesitamos publicidad pero no estamos muy seguros de los medios y el segmento adecuados para nosotros. Y justamente no sabemos cuáles medios de promoción utilizar porque no conocemos en dónde se encuentra nuestro cliente ideal (muchas veces ni siquiera entendemos cuál es nuestro cliente ideal). Actualmente existen más medios de comunicación de los que había hace algunos años, así que es vital conocer perfectamente el perfil de nuestro cliente para no desperdiciar tiempo, dinero y energía elaborando campañas que no nos ayudarán a vender más o a posicionar nuestro negocio de la manera que nos gustaría, por eso en esta ocasión les mostraremos una forma muy efectiva para que puedan realizar este primer paso.“Conocer quienes son nuestros clientes es parte fundamental de nuestro negocio, el no conocer a quien le vendemos es un error que se paga muy caro”.
Lo que haremos se conoce como buyer persona y es la representación semi-ficticia de tus clientes ideales, está basada en datos reales y un poco de especulación siempre y cuando esté bien fundamentada es importante incluir datos demográficos como número de habitantes o si tu negocio está en una zona específica puedes determinar el tamaño de población de esa área, determinar la edad, patrones de comportamiento como por ejemplo, una persona que compra en tu negocio lo hace una o dos veces por semana?, cuales son sus motivaciones?, objetivos y hasta retos, lo importante es no basar la información solamente en suposiciones, debemos tener fuentes de información confiables además de realizar mucho trabajo de observación.
Objetivo | Empieza a realizar tu Buyer Persona
Normalmente este ejercicio se realiza llenando un formato en cual se vacían todos los datos recabados, no es indispensable ya que cada negocio puede realizar el formato que más le convenga y se adapte a sus necesidades, a continuación te mostramos los aspectos necesarios para obtener la información de tu buyer persona, una buena forma de empezar es entrevistar a tus clientes actuales.
La información más importante que debes conocer sobre tus clientes es la siguiente:
- Información básica: Información básica relevante como su nombre de igual forma información sobre el negocio o empleo de nuestro buyer persona, ¿cuál es su cargo?,¿cuál es su rol en este cargo?.
- Datos demográficos: Género, rango de edad, nivel socioeconómico (sabemos que este aspecto es un poco sensible, no te recomendamos que lo preguntes pero observando un poco al cliente te podrás dar cuenta). También aquí entra la parte ficticia que te comentamos anteriormente, en esta parte puedes poner el nivel socioeconómico de tu cliente ideal.
- Retos: Reto principal que presenta tu cliente relacionado con tu negocio, por ejemplo, si tu negocio es venta de ropa en línea, probablemente tu cliente tenga la problemática de que no sabe que tan amplias son las tallas de tu ropa.
- Cómo lo ayudamos nosotros: De qué manera resuelves los retos del buyer persona, ahora en esta parte entra el cómo le ayudar a tu cliente con los retos o problemas que conoces, en el ejemplo anterior mencionamos que tu cliente no conoce que tan amplias son las tallas de tus prendas, en esta parte puedes mencionar que cada prenda en sus características tiene las medidas fundamentales como largo de mangas, ancho, etc.
- Objeciones comunes: Cuales son las objeciones que tu cliente te dice durante el proceso de venta.
- Citas reales: Son frases que se puedes tomar de tu cliente durante la entrevista que realices para que puedas entenderlo o bien pueden ser ficticias en el sentido de qué es lo que diría tu cliente ideal relacionado con tu negocio.
Ahora te presentamos un ejemplo de un buyer persona en el cual planteamos un problema de una persona real:
En el ejemplo anterior vemos el perfil de una mujer joven, trabajadora la cual no cuenta con mucho tiempo para realizar sus compras personales, para una tienda de ropa en línea es un excelente perfil de cliente ya que realiza sus compras por internet lo cual es lo lo que se busca, esta información nos permite poder hablarle en su idioma, crear mensajes que la atraigan, sobre todo el conocer los retos a los que se enfrenta al momento de comprar son importantes porque a ti como dueño de negocio te sirven para hacer la diferencia de tu competencia y crear clientes leales que compren de manera recurrente.
Conclusión
Definir a tu buyer persona te permite generar mejores estrategias de marketing para tu negocio las cuales van a ayudarte a tener más ventas, lograrás impactar de manera directa a tus clientes ideales reduciendo la tasa de conversión. Te invitamos a que hagas la prueba.
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