Estaba pensando si escribir este newsletter o no porque siempre que lo hablo con algún cliente, no sé si se queden en shock o en realidad sea algo tan “diferente” que cuesta trabajo verlo como algo posible.

Al final me animé a hacerlo porque creo que te puede servir, sobre todo si eres asesor de algún tipo y tu servicio es vender algo como seguros, casas o software.

Así que perdón por lo que voy a empezar a escribir pero: deja de ser uno más del montón.

Imagínate que soy asesor inmobiliario. ¿Qué es lo primero que hago?

Busco un cliente que quiera vender una casa, le pido sus datos y documentos.

Busco a un cliente que quiera comprar una casa, le pido sus datos y documentos.

Los que ya están más “digitalizados” van a hacer videos y fotos de la propiedad y a lo mejor van a subir las mejores a portales inmobiliarios.

¿Y luego? A esperar a que llegue algún posible cliente y a enseñar la casa hasta que se venda.

Luego está el siguiente nivel de asesores inmobiliarios. 

Ellos ya tienen un poco más planchado su proceso y no solo hacen videos y fotos de las propiedades sino que también pagan publicidad en redes sociales para promover aún más la propiedad.

Ellos por lo general pueden cobrar un poco más de comisión por la venta y tienen más conocimiento del mercado.

Pero… siguen siendo los soldados. Tal vez no soldado raso como los anteriores pero siguen estando en el campo de batalla esperando a que alguna bala impacte.

Hasta aquí si yo te pregunto cuál es el producto, ¿cuál me dirías?

Y esto también aplica para seguros y software.

En el caso del agente inmobiliario, me dirías que son las casas. Para el agente de seguros a lo mejor una cobertura de gastos médicos, para el de software algún programa de contabilidad y está bien que lo pienses así… 

El problema es que todos ellos están en la línea de batalla junto con otros cientos de miles de asesores que hacen exactamente lo mismo y donde el único diferenciador entre uno y otro solo es su personalidad y carisma.

ROMPIENDO MITOS

¿Habías escuchado alguna vez el concepto de Family Office?

Ciertamente yo no hasta hace algunos años y me causó un shock.

Según investopedia: Una family office es una empresa privada de asesoramiento en gestión patrimonial que presta servicios a personas con un patrimonio neto ultra alto.

¿O sea? 

Bueno pues básicamente es una empresa que se dedica a hacer una familia rica (de entre 5 y 100 millones de dólares de patrimonio) todavía más rica.

Textualmente su “única” función es hacer a su cliente más rico.

Y espérate… ahí viene la siguiente parte:

“Una responsabilidad importante que tiene una family office es educar a las próximas generaciones en el manejo y gestión de su patrimonio.”

Cuando supe todo esto quedé boquiabierto.

Y para serte sincero pasó algo de tiempo hasta que entendí las lecciones que hoy quiero compartirte acerca de esto.

Ahora sí… ¿y eso a mi qué me importa? (podrás preguntarte).

Bueno pues esto mi querido y querida amiga es la única diferencia entre ser un soldado raso y un coronel.

Tanto los asesores inmobiliarios como los asesores de seguros y los de software, su principal y única función debería ser mejorar la vida de su cliente, el problema con el que siempre se encasillan es el cómo.

Hace poco hablaba con un amigo agente de seguros que le costaba muchísimo trabajo salirse de su “saco” autoimpuesto por muchos años de ser un “agente de seguros” en lugar de un asesor patrimonial.

Le explicaba que los seguros son solo una pequeña parte de un “plan” para hacer a su cliente más acaudalado y le costaba mucho trabajo creerlo (porque ni él pensaba que podría ser posible).

Lo mismo me pasó recientemente con un cliente que vende propiedades. Al preguntarle de temas de impuestos sobre la propiedad y trámites su respuesta fue “eso lo checa el notario/mi jefe/mi asistente, yo no sé”.

Es por este tipo de situaciones que nos quedamos estancados vendiendo casas, seguros o software.

LA PROPUESTA

Entonces… ¿cómo puedes empezar a tener resultados diferentes?

Lo primero es cambiarse de saco. En lugar de decir, soy asesor de (pon aquí lo que vendes), te vas a poner el saco de soy (el resultado que tu cliente espera).

Por ejemplo:

Soy un arquitecto de fortunas (aaaajijo…), especialista en inversiones rentables, gestor de capital inteligente, experto en crecimiento patrimonial, etc…

¿Ves cómo dejas de ser uno más?

Ahora… el título no es suficiente, tiene que haber obviamente una estrategia detrás.

Imagínate esto:

Como acabas de leer este Newsletter ya sabes que no quieres ser un vendedor de casas más y ahora te transformaste en un “Arquitecto de Fortunas”. 

Como eres muy hábil, buscaste una familia que si bien a lo mejor no tiene de 5 a 100 millones de dólares, sí tiene la facilidad de invertir en un proyecto “chiquito” al año.

Ves las opciones que hay en el mercado y te das cuenta que hay un desarrollo de bodegas industriales que tiene una rentabilidad promedio del 20% (muy por encima del promedio en casa habitación). 

Entonces le presentas el proyecto a la familia (después de haber hecho números, estudiado a la empresa, el desarrollo, etc…).

La familia te dice que sí quiere comprar y entonces aquí ganas: comisión por parte del desarrollador, un porcentaje de la operación por parte del cliente y tal vez un fee mensual por la asesoría.

Tú le haces más dinero a tu cliente, ganas dinero en el proceso y tu cliente adquiere un activo que bien estudiado solo se va a apreciar más en el tiempo.

Pasaste de ser un asesor que vende casas a un asesor que vende riqueza y el “comprar/vender casas” solo es un efecto secundario porque ahora pueden no solo ser casas, sino bodegas, apartaestudios, unidades rentables, etc.

¿Y qué tiene que ver con mi contenido? (te estarás preguntando).

Bueno… pues alguien que he visto hacer esto muuuuuuy bien es Manolo de “El lago de los business”.

Este compadre no te bombardea en todos sus videos diciéndote “cómprame un seguro”, “soy asesor”, “quiero venderte”.

Por el contrario, él tomó el rol de ser un verdadero asesor patrimonial y te da consejos desde tarjetas de crédito hasta inversiones en cetes.

Y de vez en cuando saca este tipo de publicaciones: